「効率的に売上げアップを狙いたい」
「業務をシンプルにしたい」
などとお考えの方にオススメなのが、メルマガの自動化（ステップメール）です。ステップメールとは、あらかじめ組んでおいたメールを自動配信するシステムのこと。
ステップメールと聞くと、セールスの場面で使われるイメージが強いかもしれませんが、売上げアップのためだけではなくて、業務効率化にも最適なツールです。
そこで、今回はステップメールのメリットや具体的な活用方法をご紹介します。
結果につながる効果的なシナリオ設計と書き方についてもお伝えしていますので、ぜひご参考にされてください。
メルマガ自動化のメリットとは？
一度設定しておけば、自動的に意図した行動に導いてくれるのがステップメールです。
個別対応する場合と比較すると、労力や時間の差は歴然でしょう。ここではステップメールの3つのメリットをご紹介します。
価値教育ができる
全く知らない人にセールスを行う場合、「買ってください」といきなり言っても成約することは稀でしょう。なぜなら、相手は商品・サービスを買う必要性がわからないためです。
ステップメールの最大のメリットは、買う必要性を高めるための「価値教育」ができる点にあります。
セールスが目的のステップメールの場合、メルマガ登録用のLPからメールアドレスを登録してもらい、そこから数回に分けて買うために必要な情報を配信していくケースが多いです。
複数回の中に、商品・サービスの価値を伝えたり、読者にとってなぜ必要なのかを教育していくことができます。
特にコーチ、コンサル、カウンセラーなど「無形商材」の場合、買ってからでないと商品・サービスの良し悪しが分かりません。誰しも「失敗したくない」という気持ちがありますので、事前情報を十分に伝えていくことで不安を払拭する必要があります。
ミスを防ぐことに繋がる
手動で全てのメール配信を行うと、送付漏れがあったり、宛先相違が発生したりすることも考えられます。
実際「CC」と「BCC」の設定を間違えてしまったことで、大量の個人情報が流出した事例も、枚挙に暇がありません。
ステップメールの場合は、設定さえ間違えなければ指定した通りの日時に配信されるので、細かなミスを防ぐことに繋がります。
伝えたい情報を確実に配信することで、見込み客との関係構築を確かなものにします。
顧客対応の自動化が可能
ステップメールは、セールス以外にも役立ちます。
詳しくは後述しますが、商品・サービス購入後のアフターフォローやサービスのサポートに活用することで、お問合せ件数の削減につながった事例もあります。
時間と労力がかかっていた業務を自動化することで、業務の効率化が図れるのです。
また、サービスのサポートにステップメールを活用することで、確実なフォローができるため顧客満足度を高めることにもつながります。
メルマガ自動化の具体的な活用方法
メルマガ自動化（ステップメール）の活用法は、多岐に渡ります。
ここでは、売上げアップと業務効率化につながりやすい3つの活用方法をご紹介します。
セールスの自動化
通常、セールスのステップメールが配信されるのは、メルマガ登録後のサンキューページ（セールスページ）で購入に至らなかった読者になります。
そのため、ステップメールでは、購入するために必要な情報をセールスページより丁寧に伝えていく必要があります。
まずは、購入を決めるために、読者がどんな情報を必要としているかを明確にするのが大事なポイントです。
例えば、英語講座の説明会への申し込みが目的の場合は、申し込みするために少なくとも下記のような価値教育が必要かと考えます。
- 講座で得られること
- 読者にとって必要な理由
- 主催者の人柄
- 理念
- 実績
- お客様の声
- 他社との違い
- セールスの事前予告
こういった情報を、漏れなく伝えていく必要があります。
そして、もしも反応が良くない場合は「伝え漏れがないか」を確認したり、「長くなり過ぎていないか」を確認して調整していくべきです。
ステップメールは一度作ったら終わりではありません。反応を見ながらブラッシュアップを続けることが大切だと考えます。
アフターフォローの自動化
商品・サービスを購入後のアフターフォローとしてステップメールが役立ちます。
この場合、お客様が商品・サービスの使用で「躓きそうなポイント」や「よくある質問」などに先回りして答えていく内容にするのがオススメです。
例えば、オンライン教材を販売する場合、購入後の学習をサポートするために定期的にメールを配信するのもおすすめです。
また、システムなどを販売する場合、契約後にスムーズに使用できるようにサポートメールを配信するのも良いでしょう。
このように、お客様の疑問や不安を先回りして解消することで、継続利用の離脱を防いだり、お客様満足度向上に繋がったりというメリットが考えられます。
個別サービスのサポートを自動化
コンサルティング業など個別のサポートを行っている方の場合、「何度も同じ説明をしなければならない」といったお悩みがあるかもしれません。
個別対応も大事ですが、ステップメールを活用することでより満足度の高いサポートを提供することが可能です。
例えば、ステップメールで「よくある質問」や、サポート開始前に「知っておいて欲しい知識」を伝えることができます。あらかじめ情報を共有しておくことで、お客様も安心しますし個別サポートでは、より込み入った話ができるので、満足度アップにつながると考えます。
また、文章で残るため、お客様は何度も読み直し復習できるというメリットもあります。
効果が出るシナリオ設計と書き方
ここでは、ステップメール作成の際に特に重要な全体の構成とタイトルの付け方をご紹介します。
シナリオ設計と書き方の具体的な方法は下記2つの記事でご紹介していますので、合わせてお読みください。
開封率&精読率アップのコツ！読まれるメルマガを書くためのポイントとは？
目的とテーマを決める
シナリオ設計では、まずステップメールの目的とテーマを決めます。
お客様がその商品を買うために、知っておくべきことを逆算して内容を構成します。通数も内容に合わせて決定しましょう。
誰に・何を・どのように・どの順番で伝えるのかを明確にしておくのがポイントです。
１通目と２通目に全力を
ステップメールで特に大事なのが、１通目と２通目です。なぜなら読まれる可能性が高いためです。
初回で読む価値を感じてもらえたら、引き続き読んでもらえますが、残念ながら価値を感じてもらえなかったら継続して読まれることはないでしょう。
１通目では、メルマガ登録の特典のプレゼントと同時に、「何をしている人なのか」や「明日からお届けする内容の全体像」を書くと良いと考えます。
また、「売り込まれること」に拒否反応を示す方もいらっしゃいますので、１通目でステップメールの目的や「セールスすること」を伝えておくことは大事なポイントです。
そして、２通目以降は全体像の説明から具体的な説明にしていく流れにします。
例えば、２通目で「売上げアップのために、やることは3つです」と伝え、3つの具体的な内容を３通目以降で順番に伝えていくといった流れになります。
ステップメールのタイトル
各メールのタイトルには「Vol.1」や「Step.1」など番号をつけるのも有効です。
ステップメールを組む時に、「７日間の○○メール講座」など、テーマを決めて配信することがあると思いますが、もし読者が興味を持って読んでいる場合、番号を振っておくと読み逃しに気づきやすくなります。
例えば、「Vol.1」の次が「Vol.4」だったら…
あれ？「Vol.2」と「Vol.3」はどこだろう？と、自ら迷惑メールフォルダを探しに行ってくれたり、配信者に問い合わせをくれる可能性があります。
その他のポイントは、基本的にはメルマガと同様ですのでこちらの記事をご参考にしてください。
メルマガ自動化を成功させるコツ
メルマガ自動化を成功させるコツは、いきなり自動化しないことです。
上記でシナリオ設計と書き方についてお伝えしましたが、お察しいただいている通りステップメールの作成は、一定の労力がかかります。
そのため、まずは既存のメルマガ読者や対面でセールスを行っていき、反応を見て自動化していくのが良いと考えます。
最初にステップメールを作成してリリースした時に売れないと無駄になる可能性もありますので、いきなり自動化しないことは大事なポイントです。
メルマガ自動化は売上アップにつながる
いかがでしたでしょうか？
今回は、ステップメールのメリットや具体的な活用方法についてお伝えしました。
物や情報が溢れている世の中ですので、商品・サービスのオリジナリティを出すのが難しいと考えます。そこで、購入の決め手になるのが「人」です。
誰しも、全く知らない人よりは、知っている人、そして好きな人から買いたいと思うはずです。
ザイオンス効果（単純接触効果）として知られているように、同じ人や物に接する回数が増えるほど、その対象に対して好印象を持つようになると言われています。
この接触頻度を簡単に上げられるのがステップメールです。24時間いつでも売上げにつなぐ役目を果たしてくれます。
ぜひ、ステップメールを効果的に活用して売上げアップにお役立てください。
